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Fabrice Rosset (Deutz) : « Une démarche intègre et cohérente »

par / 12 décembre 2016 Non classé No Comments

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En vingt ans, la maison Deutz a quadruplé ses ventes, passant de 576 000 bouteilles en 1996 à 2 200 000 flacons l’an dernier. Présidant aux destinées de l’entreprise agéenne depuis fin 1996, Fabrice Rosset peut s’enorgueillir de ces résultats qu’il attribue au travail d’équipe.

 

Quel est votre secret pour avoir quadruplé l’activité de Deutz en deux décennies ?

Ces bons résultats sont d’abord le fruit de l’engagement. Même si le mot peut paraître pompeux, ils reflètent l’intégrité et la cohérence de notre démarche. Mais c’est avant tout le travail d’une équipe.

 

Tout cela était prévu à votre arrivée ?

Non. Personne ne sait lire dans le marc de café. Lorsque j’ai repris cette belle maison, j’ai considéré que l’actif commercial était très important, mais la situation avec près de 600 000 bouteilles vendues laissait augurer de belles perspectives de progression.

J’ai alors parié sur une production annuelle de 1,2 million de cols. À l’époque, certains m’estimaient un peu fou d’afficher de telles ambitions. La Champagne s’est développée, l’attention et l’intérêt portés au produit et à l’ensemble de la filière ont évolué. Cela nous a permis d’aller de l’avant. Mais nous ne sommes pas les seuls à avoir bénéficié de ces changements de mentalité au cours des vingt dernières années. Le champagne a aussi gagné en image et en qualité. Pour le bien de tous.

 

Comment êtes-vous parvenu à hisser votre marque à sa notoriété actuelle ?

C’est un travail de tous les jours. On ne peut se contenter de trouver notre vin très bon. Il faut le faire savoir, prendre son bâton de pèlerin, convaincre les prescripteurs et les médias.

C’est assez banal mais cela requiert beaucoup d’énergie. L’important est de mettre nos valeurs en avant. L’image de marque et son contenu se fabriquent au fil du temps et il faut parvenir à les faire partager. Au-delà de la qualité intrinsèque du produit, il est important d’avoir des éléments « différenciants », le couloir dans lequel nous évoluons étant assez étroit.

 

Ce sont ces éléments « différenciants » qui valorisent le vin ?
Oui. Le but du jeu est tout de même de créer de la valeur ajoutée, mais sans oublier les fondamentaux à l’origine de cette valeur…

 

Les perspectives sont réjouissantes pour la maison Deutz ?

Je suis d’un naturel optimiste et on ne peut rien s’interdire. L’ensemble des opérateurs en Champagne n’a de cesse de l’améliorer. Plus la qualité est élevée, plus les espérances de valeur ajoutée sont fortes. Les perspectives de ventes sont également très intéressantes pour notre entreprise. Il ne faut donc pas s’interdire des ambitions de croissance.

 

Cette croissance passe-t-elle par une plus large part des ventes à l’export ?

D’autres marques du même « segment » que nous font davantage sur le marché français. Je n’ai ni religion, ni doctrine. Mon expérience champenoise est très liée à l’export.

Ce n’est un secret pour personne, lors de mon arrivée chez Deutz, la part de ventes était de 60 % en France contre 40 % à l’export. J’aurais préféré équilibrer, voire renverser ce ratio.

Finalement, nous sommes passés de 600 000 bouteilles à 2,2 millions. Je ne vais tout de même pas me plaindre de constater que les deux marchés ont augmenté dans des proportions identiques !

Maintenant, j’aimerais bien que la marque, à l’instar de ce qu’elle a pu réaliser en France, ait un seuil de visibilité plus important sur des marchés à maturité pour le produit champagne.

 

Vous êtes-vous fixé un objectif particulier ?

J’aime bien l’engagement, la richesse des confrontations, l’esprit de challenge. J’aime me comparer à ceux que j’admire. Lorsque je pratiquais le karaté à haut niveau, je préférais toujours me frotter à meilleur que moi. On peut transposer ce genre de dynamique dans le monde des affaires. Il y a d’autres marques de champagne que j’admire beaucoup et dont Deutz peut s’inspirer pour développer des caractères semblables.

 

Quelles sont-elles ?

Je garde les noms pour moi.

 

Propos recueillis par Jean-Baptiste Duteurtre

Photo Thomas Raffoux

Jean-Baptiste Duteurtre

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